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拜訪潛在客戶時(shí)，如果他們對(duì)你說(shuō)“不”，你要感謝他們，他們正在幫助你向“是”邁進(jìn)一步。告訴他們你多么感謝這點(diǎn)。告訴他們：你平均每聽到五個(gè)“不”才能得到一個(gè)“是”，因此你想昕更多的“不”，每聽到一個(gè)，就離“是”更近了一步。你可以問(wèn)問(wèn)他們： “還知不知道有誰(shuí)會(huì)拒絕我？好讓我趕快湊足所需的“不”�！边@樣說(shuō)會(huì)讓他們笑翻。幽默，你在銷售時(shí)使用了多少幽默？是否多得足以讓買賣成交？
幽默是銷售過(guò)程中應(yīng)該掌握的最重要的溝通技巧。如果你能讓顧客笑出來(lái)，你就能讓他們把錢掏出來(lái)。
沒(méi)什么比幽默更有利于建立關(guān)系。幽默是一種接合零件，而且經(jīng)常揭示出入們頭腦中的偏見和成見。它把銷售過(guò)程拉到一個(gè)真實(shí)的狀態(tài)中。我發(fā)現(xiàn)，很多實(shí)話都是通過(guò)幽默的方式被說(shuō)出來(lái)的。如果你仔細(xì)去體會(huì)一位顧客的玩笑，你經(jīng)常會(huì)在其中找到他的想法，也能看出他的智力水平。
你該如何使用這個(gè)有力武器去增加銷售？以下是一些建議：
·在介紹的開場(chǎng)白中使用幽默，給會(huì)議營(yíng)造一種愉快的基調(diào)。越早讓顧客笑出來(lái)越好。笑是贊同的一種形式。
·不要拿別人開玩笑。如果顧客正好認(rèn)識(shí)你嘲笑的那個(gè)人（你永遠(yuǎn)不知道誰(shuí)到底認(rèn)識(shí)誰(shuí)），或者和笑話結(jié)尾出現(xiàn)的傻家伙正好有關(guān)，那你就死定了。如果聽的人又去跟別人轉(zhuǎn)述你的笑話，我發(fā)誓有一天你會(huì)受到懲罰。
·在笑話中自嘲。這顯示出你是一個(gè)平易可親的人，而且是一種安全的幽默。
·有人不喜歡笑話。在你說(shuō)完笑話之后得到一陣沉默，這是很恐怖的。當(dāng)你對(duì)人講笑話以前，要確認(rèn)這對(duì)別人也確實(shí)好笑。不過(guò)，不論笑話的可笑性事先得到了多好的驗(yàn)證，也還是偶而會(huì)出現(xiàn)聽笑話的人就是不通電的狀況。
·不要拿種族問(wèn)題開玩笑，除非你是在嘲笑自己的種族。這不是建議，而是規(guī)則。有位朋友認(rèn)為我說(shuō)的不對(duì)，他說(shuō)，講一個(gè)關(guān)于種族的笑話等于給聽者一個(gè)暗示，暗示他們也可以無(wú)所顧忌地講一個(gè)。對(duì)此我的感想很復(fù)雜。我寧愿讓潛在顧客自己來(lái)談?wù)撟约海@樣來(lái)了解他們。但我尊重我朋友的意見。
·先傾聽、后玩笑。在開口之前先試著判斷對(duì)方是哪種類型和風(fēng)格的人。正確的幽默對(duì)你的幫助多大，錯(cuò)誤的幽默對(duì)你的損害就有多大。
·盡量以個(gè)人經(jīng)歷而不是編出的故事作為笑話。講一講你辦公室里，你孩子身上，或你小時(shí)的趣事，不要說(shuō)“兩個(gè)人走在路上……”。
·如果顧客以前已經(jīng)聽過(guò)這個(gè)笑話，讓他們重聽一次的效果會(huì)適得其反。這就是拿自身經(jīng)歷開玩笑的好處，對(duì)方肯定是第一次聽說(shuō)。
·時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)。被巧妙地插入談話中的幽默會(huì)使顧客喜歡上你。但要提醒的是：任何時(shí)機(jī)都不適于向你不認(rèn)識(shí)的人講政治或宗教笑話。不要不合時(shí)宜地講笑話。
·把笑話存檔。記錄下有趣的事件，這樣你在下次推銷或談話時(shí)就能想起它們。
·幽默有習(xí)慣性。男人和女人都喜歡拿對(duì)方的性別開玩笑，不同的宗教集團(tuán)喜歡彼此嘲笑，住在邊遠(yuǎn)地區(qū)的人經(jīng)常被嘲笑。在北卡羅萊納，人們笑話的對(duì)象是西弗吉尼亞農(nóng)民；當(dāng)我搬到印第安納時(shí)，又發(fā)現(xiàn)大家喜歡拿肯塔基農(nóng)民開涮。當(dāng)然，如果你是紐約來(lái)的，其他任何地方的人都是農(nóng)民。
·黃色笑話很危險(xiǎn)。如果說(shuō)的對(duì)象不合適，你將遇到麻煩。在開口之前了解聽者的底線。
·用幽默把問(wèn)題變成機(jī)會(huì)。你想在電話中用30秒時(shí)間介紹一下產(chǎn)品并定下約會(huì)。顧客問(wèn)：“怎么收費(fèi)？”你說(shuō)：“噢，這個(gè)電話是免費(fèi)的。”
·無(wú)懼笑對(duì)“陌生拜訪”。銷售人員普遍對(duì)“陌生拜訪”這種不事先約定就硬著頭皮上門推銷的做法懷有恐懼和不適。一個(gè)銷售員曾對(duì)我說(shuō)，我去那些公司的時(shí)候，真擔(dān)心人家把我從窗戶扔出來(lái)。我說(shuō)：“那你就去那些只有一層樓的公司好了�！�
見景生情地使用幽默。一次我在一間滿是煙鬼的屋里做演講，我憎恨煙味。我說(shuō)了一個(gè)笑話：有一天，我開著車和朋友貝姬一起出去。貝姬一路上跟我抱怨她總是戒不了煙。我問(wèn)她：“你有沒(méi)有試過(guò)那種嚼的糖？”她說(shuō)：“試了，就是點(diǎn)不著�！�
最后我做成了買賣。如果你能讓他們笑出來(lái)，你就能讓他們把錢掏出來(lái)。
這些銷售小技巧對(duì)于以銷售為主的鐵水罐車公司來(lái)說(shuō)非常重要。公司經(jīng)常開會(huì)與業(yè)務(wù)員之間交流銷售經(jīng)驗(yàn)，正緊彼此的銷售能力，以取得更好的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)員小張?jiān)趩?wèn)秦皇島婚紗攝影哪家好？因?yàn)樗Y(jié)婚了，大家有什么好的建議嗎？
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